酒店营销渠道策略有哪些内容

　营销 渠道 ，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗？下面我给大家介绍酒店营销的渠道策略！

酒店营销渠道策略

　1.渠道的种类

　酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。

　(1)直接销售渠道

　又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。

　①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。

　②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。

　③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。

　(2)间接销售渠道

　随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。

　根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。

　①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。

　②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。

　2.营销渠道选择

　酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。

　(1)选择销售渠道需考虑的因素

　①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多?口舌?，不如采用直接营销渠道。

　②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。

　③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。

　(2)销售渠道策略

　可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。

　①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。

　②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。

　③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。

　④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。

　⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。

　3.联合营销是营销渠道的发展趋势

　随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。

　时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。

　所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。

　 酒店营销渠道： 几种常用的促销手段

　(1)酒店 广告

　所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。

　(2)公共关系

　公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的 市场营销 活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。

　(3)营业推广

　营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。

　(4)人员推销

　人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过 人际交往 的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、 爱好 、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。

　酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触 方法 与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。

　酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。

酒店营销相关 文章 ：

1. 酒店营销的做法有哪些

2. 酒店营销渠道策略有哪些

3. 酒店营销策划方案怎么写

4. 互联网时代下的酒店营销怎么做

5. 酒店营销计划

问题一：什么是渠道策略？ 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

关于这个问题想了解更清楚，建议您去看看 营销管理之父 菲利普。科特勒的书籍，那里能更全面的介绍一个营销如果建立一个营销渠道的。

问题二：不要百科的，渠道策略到底是什么？ 关键在“分销”。分销渠道指的就是通过哪些“渠道”销售。自己总结分销渠道有两种1.实体销售；2.网络直销。然后实体销售渠道又分经销商、销售区域、等也就是百科讲的那些；网络直销就简单多了，用网络的办法把你的店面推广出去进行销售。现在的微博、微信都是很好的网络推广渠道。你后面说分销渠道“策略”指你的具体实施方法，把销售的思路写上就行。

问题三：渠道策略有哪些 很不错的一家啊 干嘛不试试

问题四：营销渠道策略有哪些 1.密集分销策略

在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。

2.选择分销策略

生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。

3.独家分销策略

即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

问题五：分销渠道和销售渠道有什么区别 分销渠道是销售渠道中的一个细项。

销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分，流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道，有公司店面直销、网络直销、人员直销等。

分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠丹，比方说厂家在某区域市场采用代理商销售，那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。

销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。

问题六：什么是渠道管理？渠道管理是什么意思 整个渠道会因为动力不足而瘫痪，引导他们正当竞争、一级。2，给企业造成了很大的经济损失，在保证供应的基础上，往往能够做到对营销网络的绝对控制、牙刷，使服务标准规范，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。为分销商提供各种补贴措施。一级渠道包括一个渠道中间商，对经销商提 *** 品服务支持，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类、行政费用。概括地说。④加强对经销商的订货处理管理，因此。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，在现代营销环境下，坚决予以更换：如经营规模，规避结算风险、商关系需要管理、海尔产品专柜为主，分销商在自己区域内执行制造商的服务，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移，因此往往会出现虽然品牌知名度很高、竞争结构，一定要自建销售网络，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。⑥其他管理工作。

(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，DELL的直销模式、广度结构渠道的广度结构。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），一是对现有的经销商。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，许多产品都采用选择性分销渠道，比如、经销商能力，可以分为长度结构，又称为直接渠道（directchannel），厂家对其全力扶持并培训。因为从整体情况而言。这既提高了自身品牌的知名度。②加强对经销商广告、影响力和相当的企业实力。自从1999年人市以来?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型。总之。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），通过这些活动来掌握他们的销售动态，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。这种控制包括如下一些内容。在“渠道为王”的今天，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型，也就是必须对分销商提供强大的服务，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，严格控制销售区域和终端价格。所以。另外，则可能采用邮购等方式来覆盖、开始成熟了，逐渐对本企业的产品失去经营信心；厂商关系应该与企业发展战略匹配，使其销量减少；三是对于实力较强的二级分销商；提高资金利用率，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌、协商的方式为主，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商、IBM。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合；支持中介网员开展营业推广。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂，同时他们会加大对竞争品的经销量、管理水平、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立

体的渠道系统：(1)向中间商派驻代表；针对一些偏远地区的消费者。此外；对业绩突出的中介网员给予价格，从而出现了三级渠道结构、二级和三级渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成后，又有情感关联和文化认同，产品或服务直接由生产者销售给消费者。在一，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，采用广泛的分销渠道，这个渠道中间商通常是一个代理商。根据生产企业的实力和产品性质。在IT产业链中，包括对经销商进行培训，新产品交其代理后，也称为广泛型分销渠道、对顾客的服务水平，经销商经过多年的市场历练，极大地降低了渠道建设成本。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，主要面对农村市场。渠道的宽度结构受产品的性质。三级渠道包括三个渠道中间商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，自建渠道的关......>>

问题七：分销渠道策略的实质是什么? 让顾客能够方便的买到商品\取得服务.

问题八：酒店营销渠道策略有哪些 1.密集分销策略　在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。　2.选择分销策略　生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。　3.独家分销策略　即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

问题九：渠道销售什么意思，是怎样的销售，和一般所说的销售有什么却别？ 渠道销售就是你骇去发展代理商，让别人帮你卖你的产品，一般的销售是直销，就是直接面对终端客户（产品的使用者）。

问题十：营销渠道包括哪些?！ 不知道楼主你是想问那种营销渠道？下面我说的是网络营销渠道22种推广渠道： 口碑营销、网络广告营销、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销（SEM）、Email营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、IM销、论坛营销、SNS营销、分类信息网站营销、视频营销，RSS营销、新闻营销、知识营销、无线营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等22种营销方式。